乐鱼体育app全站官方最新版李嘉：同一润滑油抢占人们脑筋发卖渠道
乐鱼体育app全站官方最新版李嘉：同一润滑油抢占人们脑筋发卖渠道http://www.sina.com.cn 2004年11月25日17:40 新浪科技图为：李嘉作客新浪与网友举行交流点击此处查看全数科技图片 导语：11月25日15点，北京同一润滑油公司的总司理李嘉作客新浪科技总裁在线栏目 ，泛论同一润滑油得到中心电视台新标王的环境。他的到来 ，获得了泛博网友的热忱接待，给李嘉留言的网友许多 。如下是谈天实录： 主持人 ： 新浪网的列位网友各人好！接待您鄙人午3点钟进入咱们的谈天室 。今天我为各人请来的是北京同一润滑油公司的总司理李嘉师长教师 ，李师长教师在前一段时间 ，已经经被年夜 家广为人知，很主要的缘故原由 ，就是由于同一石化到场了中国央视招标 ，而且成为新一代的标王。在正式谈天以前，咱们起首请李总给各人做一个简朴毛遂自荐 ，说说我是谁 ，让网友熟悉一下 。 李嘉 ： 主持人好，网友好，我是北京同一石油化工有限公司的总司理李嘉 ，咱们公司是出产同一润滑油的 。 主持人 ： 各人实在都照旧很希奇 ，由于每年央视的告白招标被视为中国行业蓬勃成长的一个标记，好比几年前的VCD ，另有酒、手机 ，本年为何是润滑油？您感觉跟这些行业比拟，润滑油是一个增加高速的企业 ，照旧公司就是特定成长计谋 ，必然要在招标的历程傍边，把本身闪现出来。 李嘉 ： 咱们是这么以为的 ，各人可能感觉一个润滑的企业它多是工业产物 ，它怎么能上央视上做告白 。我感觉如许，我们在之前的时辰 ，上中心台做告白有两个企业 ，比我这个工具还不平易近用，一个是徐工，徐工祝您乐成 ，很早就听过 ，谁会看到一个告白，买一个工程机械回家呢？不会 。另有弘远中心空调 ，你看到中心台告白以后你不会买一个中心空调回家。 润滑油是如许 ，润滑油各人以为它是一个工业品，现实上咱们设法 ，发卖有两种体式格局 ，一种体式格局在市场内里举行冲破，一种体式格局在人的脑筋中举行冲破 ，你要先给人的脑筋中一个印象 ，同一润滑油是一个很是好 、很是有名的润滑油，而不止是想各人知道的入口品牌 ，而中国的润滑油它也很好 ，咱们现实上是如许目的，现实上是抢占消费者脑筋中的位置，润滑油在消费者脑筋中没有目的的 ，有几个抽屉 ，一个抽屉装到了润滑油，咱们是如许的目的 。 央视平台整个群体落地很是好 ，各个处所可以看获得 ，它是集中资源的投放 。由于自己润滑做的天下市场，到每个处所去投不如央视更集中 ，它的声音更年夜 ，并且资金比力集中，咱们以为效果很是好 ，以是咱们投的央视。事实上证实央视投放准确 ，由于咱们偕行各人都在投，申明咱们投的对于。 03年的标王 主持人 ： 我记患上03年你们也是标王吗？ 李嘉 ： 现实上不是标王 ，第一个单位 ，第一个标底物咱们是最高的，有15秒的时间，第一选择 ，第一单位时间咱们投中的 ，以是叫第一标，央视第一标 。并且这个标地物它相对于来讲价格比力高一些 ，平均天天60多万 ，一次15秒钟 。 主持人 ： 这一年下来有许多钱。 您适才谈到要盘踞人们脑筋傍边一个位置，可是在此以前似乎这个行业没有如许做过 ，您感觉是这个意识掉队？照旧一直市场纪律就是那样 ，以为我就在地面上铺过就能够了？ 李嘉 ： 这跟本来的谋划体式格局纷歧样，咱们企业谋划体式格局但愿跟咱们竞争敌手或者者偕行可以或许纷歧样 ，假如咱们偕行各人都如许做 ，假如你也那样做你可能比他人支付更多，你投入资金更年夜 ，投入的人力更多 。可是咱们但愿能找寻一条跟咱们偕行纷歧样的门路 ，咱们但愿比力出格一些 。由于在阿谁时辰整个润滑油行业它的品牌分离度比力低，没有一个强势品牌，咱们但愿借助如许一个勾当 ，可以或许给消费者脑筋中留下一个很是深的烙印。 在生理学上有一个征象叫印泥征象 ，它在你脑筋中打开一个烙印，同一润滑油第一个在央视投告白 ，第一个很是出格 ，各人看中心电视台告白，牛奶 、饮料、电器 ，呈现一个润滑油 ，一下记住了，这个效果照旧很是好 。 主持人 ： 同一应该是一个平易近营企业 ，并且它发展的速率很是快 。而您到同一的时间不是很短 ，从2003年才最先决议在央视上打告白，在此前您都做了甚么？ 李嘉 ： 现实上一最先的时辰咱们做了许多 ，一个是咱们但愿咱们产物更能切合中国消费者的需求 ，现实上中国整个润滑油的使用状态跟全球不太同样，其它泰西发财国度，他阿谁车差未几十万千米或者者五万千米就有更新 ，可是中国车开四五十万千米很是遍及 ，那天我坐一个出租车开了80万千米，很是可怕的工作。现实上中国整个车辆使用状态不会像泰西 、日本 、韩国发财国度那样很快更新 ，他的车比力旧 。一个车用了80、90万千米 ，策动机磨损很年夜，跟新车纷歧样 ，如许你的产物就应该跟其它国度纷歧样 。 另有中国的卡车 ，中国卡车各人都知道国度在抓超载，超载就不克不及跟正常的车况同样。以是现实上在中国有很是非凡的车辆使用的环境 ，以是咱们但愿按照中国车种非凡的状态 ，咱们专门研制合适本土消费者使用的产物，而不像泰西国度直接拿它全世界直接配方的产物拿中国来用 ，这是咱们这些年一直做的环境 。以是咱们做了专门有出租车用的产物 ，专门有重载卡车用的产物，专门有客车用的产物，有冬天用的产物 ，有极热地域用的产物 ，咱们把整个中国差别的车况 、路况以及工况环境都细分合适于其时状态的产物 。 第二个你有了好的产物之后发卖收集很是主要，买不到你的产物 ，你怎么去赢取利润？让消费者可以或许使用你的产物？不成能。咱们这些年已经经建收集 ，咱们2002年的时辰，咱们其时整个中国润滑油发卖收集咱们是最年夜一个收集 ，何处海南 、西藏、拉萨 、日喀则等等都有点 ，北边到漠河 、黑河都有，整个是一个天下性的收集 ，差未几有一千多个一级的直供商 ，有四万多家零售商，这个收集很是年夜 ，在中国咱们有一个很是合适于中国本土的产物 ，另有一个年夜的发卖收集，这是咱们在启动告白以前咱们做的。 为何要投入年夜量资金做告白 主持人 ： 李总，您在进入同一以前的时辰同一是甚么样子？您适才讲到同一以后 ，到打告白以前做了哪些预备事情 。是否是您一最先进入同一的时辰 ，就刻意要做一个有品牌的润滑油？这是您在那以前想好的方案，照旧我逐渐做的时辰想透了应该如许做 。 李嘉 ： 我其时建工场的时辰 ，咱们脑筋中一些不雅念 ，咱们做任何工作咱们但愿能做到最佳，做到第一 ，以是咱们把做第一作为咱们起劲方针以及标的目的。做第一 ，一最先你不成能做天下第一，也不成能做某某第一 ，可是咱们但愿 ，咱们其时定一个方针，告诉咱们营销部分 ，你到哪里可以做到第一 ，咱们到哪里卖油 。为何？本地市场竞争不猛烈，假如阿谁地域竞争很是猛烈咱们不要去，咱们避开阿谁 ，由于其时咱们实力很小 ，咱们品牌很弱 。虽说咱们有很是好的产物，可是可能也不行 ，咱们其时设定咱们要做第一 ，到哪去做？到竞争不猛烈之处，或者者没有竞争之处做第一 ，这是咱们第一步计谋。 举一个例子 ，进入福建咱们第一个进入市场是邵武，邵武是武夷山游览之处 ，其时以为游览区车辆未几 ，润滑油销量未几，没有人做 ，咱们去了之后派一小我私家 ，他一年能做一千多万的发卖额，那是很难想，由于各人都不去 ，以是你很轻易市场做下来 。咱们一最先在天下找 ，哪竞争不猛烈上哪 。第二步有比力少的竞争，去作为咱们第二步。最难霸占的阵地作为咱们末了 ，一步一步如许成长起来 ，由于实力比力小，一点点成长 ，一点点壮年夜 。 主持人 ： 等于屯子包抄都会？ 李嘉 ： 应该说如许 ，但不是竞争不猛烈地域全是都会，也有都会 ，都会也竞争不猛烈 。 由于其时确凿是方才成长早期 ，没有那末强的实力做年夜范围的资金调动，年夜范围的职员投入 ，这个咱们都做不了。以是咱们只能以起码的投入换最年夜的产出 。 主持人 ： 但是此刻排在同一前面另有长城以及昆仑 。 李嘉 ： 此刻咱们汽车润滑油的发卖量 ，汽车、摩托车发卖量应该是至多的，咱们在10月份看到统计局的统计数据，同一的量应该是第一的 ，一个月33000多吨。 主持人 ： 不管怎么样 ，中石化、中石油在人们心目傍边资金实力很是雄厚，只管步履比力缓慢 ，可是从产物质量上讲各人照旧很承认它。您是平易近营公司 ，您以为您有甚么竞争力跟这些老牌企业竞争？ 李嘉 ： 咱们企业各人老问甚么是焦点竞争力？我以为是一种整合能力，你整合能力强你的焦点竞争力就强 ，咱们企业相称于我举一个例子 ，咱们企业跟一个磁场同样，本来有许多人 ，他在各自差别的企业内里都有各自的设法 ，各自的举动体式格局，适才进到同一以后就跟进入一个磁场同样 ，他会沿着同样的标的目的 ，有同样的思惟 、同样的不雅念去事情，他的整个不雅念，我怎样提高效率 ，怎样可以或许降低用度 ，降低成本，假如可以或许满意消费者 ，咱们就是如许 。现实上咱们市场中一切都要以消费者需求作为咱们奋斗方针 ，消费者以为我这个车刚修完了需要磨合，你就应该有一个磨合产物给他 ，而不是其它产物给他 ，你所有工具都应该满意消费者需求，消费者说我三天交货 ，你三天货要给他 。咱们企业 ，所有人进入这个企业会有一个根据磁场标的目的，根据固定标的目的 ，根据同样方针 、同样举动体式格局满意咱们消费者 ，这是一种很难形成的工具。 咱们企业内里也有一些人走，走了之后到别的情况里为何不行？他没有这类场，他共同能力不敷 。好比咱们有新产物的需求咱们各人论证之后 ，说这个新产物可以 ，咱们二十几天各个部分会根据一个时间表就会让它上市 。你在其它许多的企业做不到，它是一种不雅念 ，你不自发它就会根据一种体式格局去做 ，由于他知道主顾在等这个工具，现实上我感觉这类竞争能力 ，无论你企业多年夜 ，你把所有资源整合起来，让各人朝着一个标的目的去做很难 ，并且举动体式格局都是类似 ，我感觉咱们企业内里，为何我能跟我的偕行可以或许竞争 ，可以或许保存到今天 ，就由于我所有工具有了如许一个厂之后，所有工具都快，好比我一样做一件工作我做患上快。客户说我三天交货 ，我的偕行说可能七天 ，我可能一天就能够，咱们但愿所有的这些工具 ，此刻的消费者需要的是速率 ，你好比你去坐飞机，阿谁飞机晚点了 ，空中办事员对于你立场特好 ，又给你倒水，又跟你说对于不起 ，可是还不满足 ，为何？由于速率慢 。你产物说六天就能够，他可能三天要 ，你三天给他最佳 。 此刻消费者要求高了 ，对于速率、效益要求更高。就跟我家里工具坏了之后，要求维修，查抄一下 ，最佳两小时到 ，不克不及说三天之后到 。我以为咱们竞争力，整合的能力 ，它可以或许有一个配合的方针以及标的目的 ，可以或许朝着一个方针去起劲，这个方针满意消费者的需求 。图为：李嘉作客新浪与网友举行交流 润滑油的技能门坎 主持人 ： 实在在IT圈内里说的比力可能是履行能力 ，企业总体协作的履行能力比力强 ，这类环境下博得时间以及市场上比他们有精彩的体现力。适才咱们一直在谈企业，您从谋划角度如许讲 ，说它应该具备如许的能力 ，不外是否是润滑油的市场，也应该有一些技能 ，一些技能门坎 ，在技能上应该怎么样来做？ 李嘉 ： 实在润滑油这个方面是有一些技能的门坎，可是可以说没有各人想象那样高深莫测 。整个润滑油的出产，你要有好的原质料 ，有好的根蒂根基油 ，有很是好的添加剂，颠末搅拌和谐之后 ，它就会出产出合适于差别车的 ，合适于差别器械，合适于差别状态这类产物 。 现实上润滑油的技能含量全数在各人以为长短常神秘的一个工具 ，我宝马也能用 ，保时捷也能用，现实上这些配方在外洋很公然的 ，添加剂公司城市提供应你 ，世界上有四年夜添加剂公司，它会有许多配方 ，这个配方会获得一些汽车公司的承认 ，他会提供应你，根据这个配方做就能够。但现实上要害你要把这个配方举行当地化，咱们做的方程式的阿谁车的产物 ，那它就要合适于 ，你好比它在马来西亚角逐，马来西亚可能用的油可能跟日本不太同样 ，赛道 ，另有天气状态以及其它状态纷歧样，你就要给它零丁来做 ，以是咱们有工程师要随着。 到中国之后 ，中国本土来讲，好比你在海南以及黑龙江 ，他在冬天的时辰他必定用的阿谁油是纷歧样的 ，以是他更需要有很细的工具 。可是这个工具，就需要你的研发部分来做的 ，但真正说怎样可以或许包管宝马这个车或者者公共的车来保障它的抗磨机能尺度的配方 ，基本上各人都是同样的 。 主持人 ： 既然尺度配方都差未几，为何油品市场在很长一段时间都被外洋品牌垄断？ 李嘉 ： 现实上我感觉是不雅念的问题，由于自己是如许 ，中国的汽车工业是从外洋汽车厂带进来 ，外洋汽车厂在做的时辰带进来的时辰又把它响应的润滑油带进来，各人已经经习气 ，我这个车是外国的车 ，外洋的策动机，其时外洋的产物会带来比力好 ，并且外洋这些品牌都是世界上很是知名的品牌 ，养成一个习气很正常了。 主持人 ： 可是老黎民，尤为此刻有车的人许多 ，在北京汽车上依然有很奢华的车 ，他们选择外洋的品牌 。在这类环境下同一怎么破除了人们对于外洋的迷信？ 李嘉 ： 由于咱们消费者不太懂，不懂润滑油 ，也不懂我这个车应该用甚么样的润滑油 ，以是各人会迷信 。何时需要品牌？一种对于这个产物很是蒙昧，才有品牌。好比你买一个马铃薯你不需要品牌，横竖一看这个马铃薯好照旧欠好你就买了 。但你要说你买一个你不懂的工具 ，我不知道这个工具好欠好 ，我要品牌，这个牌子越有名我就会去 ，现实上润滑油就是如许 ，为何打造润滑油品牌？由于对于润滑油的常识各人都不知道，以是他就以为这个品牌有名必然质量比力不变 ，质量会很是好 ，都是如许 。 现实上就说各人不懂润滑油的常识，以是就会知道世界知名品牌必然会好 ，我必然要用 ，并且我这个车是外国的车，策动机是外洋的 ，品牌也是外洋带进来 ，以是我要如许做。咱们此刻做的，咱们要打造咱们海内品牌，咱们但愿各人以为同一是一个品牌 ，是一个很是好的润滑油品牌 ，这是咱们要做的 。同时咱们要做的咱们但愿让消费者可以或许熟悉到国产物牌的润滑油也长短常好的，好比咱们弄了有几个勾当 ，一个是咱们把咱们的产物拿到外洋的车厂做承认 ，咱们此刻有疾驰 、宝马 、沃尔沃、保时捷 、雷诺的车厂都用咱们的产物，有证书 ，另有试验陈诉给咱们 ，就申明咱们油可以到达外洋的尺度 。 第二咱们在方程式年夜赛上，用了咱们这个产物他拿到了在亚洲的角逐傍边14站角逐 ，咱们拿到12站的冠军 ，宝马方程式年夜赛，用的是咱们本身的油 ，申明咱们油彻底不比外洋的知名品牌差 ，咱们有如许能利巴它做好。 第三咱们弄了一个勾当叫经典之旅，百车连动的润滑油体验，咱们跟中国汽车公司协会 ，另有汽车之友 ，另有汽车俱乐部一路，把咱们的油装在一百个选的车上 ，让消费者举行一下体验 ，你到底用用这个，这个油到底好照旧欠好 ，现实上一百辆车有很是好的疾驰 、宝马甚么都有 ，还也毕加索、富康都有，跑的也有七千多千米的远程 ，也有在都会内里开开停停跑的 ，另有在比力恶劣情况下做的，消费者整个别验长短常好的 ，百分之九十几都以为咱们海内润滑油跟外洋没有甚么区分 ，或者者以为这个比外洋更好 。 主持人 ： 我觉得您切磋这些营销方面的要领，确凿都是很新鲜的，让许多海内 ，让另外企业在这方面没有想这么多 ，或者者是想了没有体现出来 。关于油的品诘责题，在研发投入上同一是否是有本身的投入？在这方面环境能不克不及给先容一下？ 李嘉 ： 咱们此刻一个是依托于本身研发职员 ，咱们有海内石科院的万家 ，有军队油料所的专家等等，咱们有本身研发职员。另有咱们跟外洋 ，咱们跟美国 、日本 、新加坡的试验室有结合和谈 ，咱们配合做产物，咱们本身海内做不了 ，咱们拿外洋去做 ，有三个固定互助的试验室。另有咱们依托于外洋很是闻名的添加剂公司，咱们有根蒂根基互助和谈 ，咱们配合来做一些研究以及开发事情 ，让咱们产物可以或许更切合世界最新的如许潮水，同时可以或许满意中国本土事情状态 。 主持人 ： 在研发方面，您也是用一种比力好的整合体式格局来做的？ 李嘉 ： 我感觉任何工具你都要依托于外脑 ，假如所有工具都本身做 ，必定是不成以，你不成能有那末多的能力以及那末多的人 ，以及那末多的资金所有工作都本身做 ，假如你有很是好的互助伙伴可以或许帮你做一个工作也长短常好，如许更快 ，谁要有好的工具我跟你互助 ，拿过来就用 。 主持人 ： 从发卖以及研发比例上来说，每一年的投入是否是一般有一个比例？ 李嘉 ： 咱们研发投入差未几占3% ，整个业务额傍边 ，照旧很是年夜的。 主持人 ： 是由于技能高吗？ 李嘉 ： 也不是，咱们差未几3%有二十几亿的发卖额也长短常年夜的一个数字 。 竞争 主持人 ： 许多人拿润滑油跟中国的像计较机、手机来比拟较 ，尤为是计较机行业 、手机都看到那样一个情景 ，不少年之前的时辰都是外国品牌来垄断中国市场，几年之后中国的企业就徐徐追逐上来 。似乎我据说在前一段时间时辰，您做百车体验 ，好像很悲壮切磋这个问题 ，以为海内的品牌举步为艰，此刻已经经成为标王还举步为艰？ 李嘉 ： 固然是如许 ，消费者脑筋傍边很难一下把它自新来 ，咱们这个企业只有十年汗青，固然咱们企业建立以前 ，外洋知名品牌在中国有很年夜的消费市场。 主持人 ： 约莫有几多年？ 李嘉 ： 应该有二十年 ，有的知名品牌，包孕最早没有做润滑油 ，做汽油 、柴油 ，繁茂火油、灯油的时辰在中国应该有110年的汗青，从点火油灯的时辰用人家的油 ，这个汗青很是长 。并且跟着汽车工业的成长这些外洋品牌进入中国 ，好比公共来中国会带外洋产物过来，每个汽车制造厂城市有本身的配套的产物过来，由于各人习气于如许的产物 ，人家产物确凿很是好 ，没有任何问题，你说你怎么让消费者改用你的？你告诉消费者一个理由 ，这个理由愈来愈充实好 ，你的质量跟它同样，你的办事比它好 ，你的价格比它低 ，许多工具你有许多理由告诉他，并且买你这个产物可能更利便 。咱们要做的给消费者更多理由让他选择咱们。 主持人 ： 您有无算过要给消费者的理由给了几多个？还差几个？ 李嘉 ： 咱们基本上给了 ，咱们尚未让消费者相识这件工作 ，咱们流传另有问题，咱们会做踊跃起劲 ，让消费者知道咱们海内产物跟外洋同样 ，甚至比外洋更好，更合适于咱们消费者的车以及使用状态 。同时咱们的办事可能更好，更深切到下面去 ，好比你在一个比力边沿处所也能够买到咱们的产物 ，可能咱们价格比外洋那些品牌价格要稍低一些，你可以更经济 。可是这些工具其实不是可以或许转达到每个车主的脑筋傍边去 ，咱们还需要起劲。 主持人 ： 从您假想来说 ，还会经由过程哪些体式格局来转达这些信息？ 李嘉 ： 这有许多体式格局，一个是各人看到咱们但愿可以或许用告白的体式格局 ，用中国中心电视台很是强的流传能力去做 ，咱们另有跟许多媒体来互助，好比报纸、杂志 ，另有咱们跟汽车维修的黉舍来互助 ，从学员那最先举行这方面的普及教诲 。咱们有许多跟汽车维修俱乐部有一些勾当，咱们但愿经由过程各类勾当 ，可以或许不停的流传咱们如许一些不雅念 ，可以或许让更多的消费者相识咱们的产物 。 网友：李总您能谈谈北京冬日润滑油防冻液使用的一些留意事变吗？ 李嘉 ： 北京冬天不是很冷，我给各人一个建议，在冬天各人选用这个润滑油黏度很是主要 ，由于润滑油包装口两个指标很是主要 ，你只要相识这两个指标你可以知道这个油用的对于不合错误，一个级别 ，API的级别 ，有SL，SG ，SS的级别 ，每个车出厂的时辰在出厂的行车手册里告诉你，你用甚么级另外润滑油 ，你找的润滑油跟你的车级别上对于上对于不上。第二点黏度 ，15W40，10W40 ，另有5W40 ，前面W代表冬天，低温机能怎么样。后面数字代表高温机能，黏度适不合适你的车 。我告诉各人一个简朴的原理 ，好比10W代表他在零下22度 ，你在零下25度使用很是好 。他阿谁黏度40就是正常的车就能够磨损不要太年夜的车，就用如许的黏度就能够了 ，假如你阿谁车已经经五十万千米 ，磨损很是年夜，你应该用黏度更年夜一些 ，好比后面是50排号的产物。我建议在北京冬天你选10W40的黏度 ，低温启动机能比力好，同时高温的油墨强度很是好 。 关于防冻液必然要选择名牌 ，这个很主要 ，由于防冻液他阿谁水箱搞欠好很贫苦，但选择名牌防冻液之后有一个处所提示各人 ，之前没有效过防冻液或者者用的欠好的 ，第一次加防冻液有除了垢的功效，把水箱里的水垢给除了下来 。不除了水箱会堵，这时候候你放洁净从头再加防冻液 ，不是防冻液有问题 ，而是你本来用的防冻液或者者用的欠好的防冻液有布局，好的防冻液会撤除 ，你把那些工具去失之后再加会更好。你在北京只要比情况低五六度就行 。 主持人 ： 适才您讲防冻液要用名牌 ，此中就有同一是吗？ 李嘉 ： 咱们防冻液品牌叫同一，咱们是交通部保举的五个品牌之一 。